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营销|2021房地产营销的9大趋势

2021-02-03

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趋势一:

 自建渠道困难重重,市面上渠道战术出现两极分化的局面! 2020年,很多房企在渠道的制度建设上硕果累累,尤其在自建渠道上出台了相应的制度,并且把很多权限下放到城市公司和项目上。值得注意的是“自建渠道”分为两个部分:“自建拓客团队”和“自建管理团队”。
前者是拥有了一支自己的拓客团队,后者是拥有了一支管理分销公司、中介公司、电商公司的团队。

这在未来的竞争中都是有益处的。 


趋势二: 短视频成为拓客主流的新工具! 自中国提出“互联网+”概念之后,“互联网+产业”成为重要的企业发展战略,而对于营销来说,“互联网+短视频+产业”显得更加落地和实用


趋势三: “IPs”或许成为互联网拓客的新宠! 大家都知道“IP”,通俗的话就是网红。经历了2020年线上售楼处和置业顾问直播卖房之后我们已然明白:这条路想继续走下去很难!而随着抖音、快手、微信视频号的崛起,各个城市出现了很多的、有流量池的网红们,我称之为“IPs”。 这些网红自带流量,他们的一次视频分享或者一次直播,可以帮助开发商带来不少相对精准的客户。


趋势四: “销拓一体”模式将会大量出现在市面上,以中小城市为最! 在过去的两年里,很多公司出于对“费效”的考虑,开始尝试转型为“销拓一体”模式,以融创为代表的很多城市公司已经成功转型。而很多中小型城市,由于渠道人才难以导入、难以招聘,也必须施行“销拓一体”模式。 随着2021年的竞争加剧,营销费用的再度压缩,销拓一体依然会大行其道。不过该模式又会出现新的管理难点,尤其会发现自然来访客户的比例会严重下滑,这在管理上很难杜绝。

所以这既是一个管理问题,又是一个“选择”问题:管理者在渠道模式、销售业绩与利益之间的选择

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趋势五: 渠道门槛提升,专业度将经受考验! 以前,在大多数人眼中“渠道”是一个低门槛的职业,但是在未来渠道工作不能再“混”了,其实渠道工作比内场工作更具专业性。

“销拓一体”要求渠道人员开始学习如何“杀客”了,营销费用降低要求渠道人员如何运用低成本导客了,短视频的崛起开始要求渠道人员要会运用互联网思维了,改善盘纷纷上市又要求渠道人员学习大客户拓客了…… 


趋势六:数字化重塑地产营销

新冠疫情在客观上成为数字化营销的“催化剂”。
2020年疫情期间,一些房企尝试使用“线上售楼处”、直播卖房等形式进行线上营销,为传统线下营销带来有益的补充。
由于开发时间短、缺少产品经验和市场验证,线上平台实际的使用价值有限,其基本逻辑仍然是“为房找客”。
线上营销让行业认识到线上化的重要价值和发展趋势。
无论在信息展示、获客,还是看房、交易等环节,线上化都带来了效率的极大提升。未来,随着政府积极参与到线上化过程中,政务信息化不断推进,数字化对房地产行业的改造将会更为深入。


趋势七:现金流紧张成房企常态

未来房地产开发行业将有几大趋势:

第一,集中度提升。今年前100房企集中度为67.2% 第二,利润率下滑。融资新规影响下房企投资意愿降低,拿地意愿明显收缩,抢占一、二线核心城市,高能级市场加速上行。 第三,现金流趋紧。2021年房企到期债务同比增长36%,预计未来3-5年后房企债券融资到期债务方可实现实质性降速。 第四,巩固基本盘与推进多元化并进。 


趋势八:经纪行业专业化进程加速

经纪公司从过去的竞争为主转向竞合为主,经纪机构和经纪人之间的房源共享联卖机制正在构建;另一方面,行业信息化水平大幅提升,移动互联网和大数据、VR、AI等新技术在行业内得到广泛应用。
推动房地产经纪服务向专业化、标准化、技术化方向发展。
与之相对应地,未来行业将逐步构建居住行业专业人才学历教育及职业教育体系,服务者职业认证、职业教育、雇主品牌都得到更多重视。

政府和行业将通过数字化手段形成房产服务行业信用评价机制,推动服务者职业化。


趋势九: 精细化拓客凸显渠道功力! 目前已经很难看到渠道人数超过50人的项目,甚至超过30人的都比较少见了,在这样的情况下,小而精的团队必须采取更加精细、更加有效的拓客方式。

比如大力发展经纪人、深耕某一个圈层、做深做透企业、维护竞品转介、促进老带新,甚至是如何发一张海报、如何做好电话营销等。
这些拓客动作看似简单,但能根据实际情况而做出行之有效的解决方案,方能凸显出渠道人的真正功力!

本文转载自:深度地产

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